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房地產(chǎn)、泛家居行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策
雅安潤(rùn)聯(lián).美家居建材城整體營(yíng)銷策劃與招商運(yùn)營(yíng)策劃紀(jì)實(shí)
雅安潤(rùn)聯(lián).美家居建材城曾經(jīng)是一個(gè)定位做羽絨商貿(mào)城失敗，爾后轉(zhuǎn)戰(zhàn)做家居建材城前期招商運(yùn)營(yíng)接二連三傷害商戶，人們談潤(rùn)聯(lián).美家居建材城而色變的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。最終通過(guò)深圳華錦億爵專業(yè)機(jī)構(gòu)的整體品牌營(yíng)銷策劃與招商運(yùn)營(yíng)策劃，改寫了商城定位不清晰的現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)了對(duì)項(xiàng)目的重新定位、規(guī)劃。同時(shí)扭轉(zhuǎn)了商場(chǎng)前期招商的頹勢(shì)，實(shí)現(xiàn)第一期家具建材城的圓滿招商。同時(shí)再造了項(xiàng)目的整體商業(yè)價(jià)值，為后面二期三期的增值銷售與商場(chǎng)鋪面招商打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
一個(gè)已經(jīng)面臨崩潰的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，到底是如何起死回生并成為實(shí)現(xiàn)成功招商運(yùn)營(yíng)的呢?下面就為大家一一剖析，以供其他商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目借鑒和策劃代理服務(wù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)探討。
兩年前，開(kāi)發(fā)商接手潤(rùn)聯(lián).美家居建材城項(xiàng)目時(shí)，最開(kāi)始的規(guī)劃是打造成與雅安當(dāng)?shù)赜鸾q貿(mào)易配套的商貿(mào)城，但是因?yàn)槿狈茖W(xué)的規(guī)劃，加之當(dāng)?shù)氐挠鸾q貿(mào)易存在明顯季節(jié)性，開(kāi)發(fā)商為了實(shí)現(xiàn)最大化利益，又在商貿(mào)城的基礎(chǔ)上加蓋住宅樓，使得該項(xiàng)目最終成為一個(gè)四不像項(xiàng)目，商城不像商城，小區(qū)不像小區(qū)。也導(dǎo)致商城房產(chǎn)鋪面銷售門可羅雀，嚴(yán)重積壓，資金周轉(zhuǎn)非常困難。在定位羽絨商貿(mào)城不成功的情況下，開(kāi)發(fā)商又根據(jù)當(dāng)?shù)匮亟纸ú纳痰慕ㄗh，決定將該項(xiàng)目打造成家居建材商場(chǎng)。但是由于急于招商成功，整個(gè)商場(chǎng)只是簡(jiǎn)單的進(jìn)行了規(guī)劃，就聘請(qǐng)招商高管運(yùn)營(yíng)招商，請(qǐng)活動(dòng)爆破策劃公司邀請(qǐng)商家來(lái)做終端爆破等一系列活動(dòng)，結(jié)果又都以失敗告終，這使得沿街家具建材商戶連續(xù)兩次受到打擊，此時(shí)大多數(shù)商戶對(duì)該項(xiàng)目已經(jīng)失去信心，根本不愿意再洽談進(jìn)駐商場(chǎng)的事情。在這種背景下，潤(rùn)聯(lián).美家居建材城項(xiàng)目投資負(fù)責(zé)人親自找到深圳華錦億爵房地產(chǎn)顧問(wèn)有限責(zé)任公司，達(dá)成潤(rùn)聯(lián).美家居建材城整體品牌營(yíng)銷策劃、房產(chǎn)鋪面銷售代理與招商運(yùn)營(yíng)策劃合作。
首次到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，著實(shí)讓項(xiàng)目組成員感受極大挑戰(zhàn)，商場(chǎng)在建筑規(guī)劃上就給人不像商場(chǎng)的印象，同時(shí)商場(chǎng)內(nèi)部規(guī)劃極其粗糙，給外界的感覺(jué)和該地區(qū)的沿街店鋪沒(méi)多大區(qū)別。另外走訪商戶，大多怨聲載道，對(duì)該商城幾乎失去信心，都不約而同的表示不愿意進(jìn)駐該商場(chǎng)。面對(duì)這樣的局面，項(xiàng)目組成員才真正感覺(jué)到該項(xiàng)目面臨問(wèn)題的嚴(yán)重性。
項(xiàng)目可行性分析與項(xiàng)目定位
通過(guò)冷靜的市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)雅安現(xiàn)有家居建材市場(chǎng)情況來(lái)看，只有一些中低端的沿街店鋪，如幸福商城，而中高檔家居建材賣場(chǎng)市場(chǎng)空缺，造成川西地區(qū)大多數(shù)中高端消費(fèi)群體長(zhǎng)途跋涉到成都去消費(fèi)。雅安市及各區(qū)縣沒(méi)有一家統(tǒng)一規(guī)劃、規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理的家居建材商場(chǎng)，整個(gè)雅安地級(jí)市場(chǎng)需要像潤(rùn)聯(lián).美家居建材城這樣的大型專業(yè)商城。
同時(shí)根據(jù)雅安市城市規(guī)劃的要求，未來(lái)城市重心將向新區(qū)轉(zhuǎn)移，首先雅安市政府已經(jīng)搬至新區(qū)，行政中心已經(jīng)移至新區(qū)，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)文化中心未來(lái)也將慢慢轉(zhuǎn)移出老城區(qū)，根據(jù)這一城市規(guī)劃，未來(lái)幾年之內(nèi)潤(rùn)聯(lián).美家居建材商城所在的區(qū)域?qū)?huì)有超大型的生活居住區(qū)，商業(yè)區(qū)、休閑文化區(qū)，這些都將使得潤(rùn)聯(lián).美家居建材城成為區(qū)域的重要商貿(mào)服務(wù)中心。
當(dāng)然從當(dāng)時(shí)的眼下情況來(lái)看，潤(rùn)聯(lián).美家居商場(chǎng)的口岸相比來(lái)說(shuō)較偏，并且從主城到商場(chǎng)的相關(guān)廣告導(dǎo)視較少。并且整個(gè)商場(chǎng)周邊的配套環(huán)境還未到位。另外通過(guò)走訪商戶，大多數(shù)商戶其實(shí)是認(rèn)可潤(rùn)聯(lián).美家居建材商場(chǎng)這種模式的，畢竟商戶單打獨(dú)斗不是長(zhǎng)久之計(jì)。但是主要原因是因?yàn)橛X(jué)得商場(chǎng)缺乏系統(tǒng)的整體經(jīng)營(yíng)管理方案，擔(dān)憂進(jìn)駐商場(chǎng)后的人氣問(wèn)題，后續(xù)持續(xù)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題等擔(dān)心較多，加之招商的時(shí)機(jī)把握、策略運(yùn)作諸方面上有問(wèn)題。使得商家遲遲處于猶豫觀望狀態(tài)。
基于以上調(diào)研和診斷，深圳華錦億爵將潤(rùn)聯(lián).美家居商場(chǎng)定位為雅安市未來(lái)最大的中高檔一站式家居建材飾品購(gòu)物賣場(chǎng)（輻射整個(gè)雅安行政區(qū)劃范圍），同時(shí)建議開(kāi)發(fā)商除現(xiàn)有一期建材城、二期家具城之外，將旁邊另外一塊地拿下作為三期國(guó)際家具建材飾品館，從而把潤(rùn)聯(lián).美家居商場(chǎng)打造成為川西地區(qū)首屈一指的家居建材飾品第一城。建成后項(xiàng)目規(guī)劃總建筑面積約128000平方米，總投資約3.58億元。其中一期為精品建材城，二期為精品家具城，三期為國(guó)際家具建材飾品館。
項(xiàng)目業(yè)態(tài)、形象、管理全新規(guī)劃
確立了項(xiàng)目可行性和項(xiàng)目整體定位，從而明確了潤(rùn)聯(lián).美家居商場(chǎng)的整體方向，緊接著就是重新規(guī)劃了商場(chǎng)的生態(tài)、形象、管理等模式。
首先在商場(chǎng)業(yè)態(tài)規(guī)劃上，根據(jù)商場(chǎng)的定位，進(jìn)駐產(chǎn)品品類商家所經(jīng)營(yíng)的品牌必須是中高檔家居建材品牌，在市場(chǎng)上有良好的市場(chǎng)口碑和品質(zhì)保證。同時(shí)根據(jù)家居建材行業(yè)的特性，第一期建材城各品牌店鋪店面面積不得超過(guò)200平米，以保證消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品有盡量多的品牌選擇。另外與雅安現(xiàn)有家居建材市場(chǎng)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，與原有老市場(chǎng)形成共生狀態(tài)，老市場(chǎng)以中低檔商場(chǎng)形象為主，潤(rùn)聯(lián).美家居建材城以高檔商場(chǎng)形象為主，也即是為商戶的第二門店，即中高檔品牌門店，這樣與老商場(chǎng)形成經(jīng)營(yíng)呼應(yīng)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。
在商場(chǎng)形象改造規(guī)劃上，重新規(guī)劃商場(chǎng)通道路徑，營(yíng)造商場(chǎng)內(nèi)外部營(yíng)商氛圍。同時(shí)改造商場(chǎng)大門，使消費(fèi)者進(jìn)入大門時(shí)就產(chǎn)生高檔次的商場(chǎng)印象。另外對(duì)于商場(chǎng)外墻形象廣告，實(shí)施有效的品牌位置劃分，廣告制作形成統(tǒng)一規(guī)范；各商戶門楣廣告也統(tǒng)一規(guī)劃和要求。重新規(guī)劃從市區(qū)到商場(chǎng)的道旗和導(dǎo)視圖以及展示商場(chǎng)正在開(kāi)發(fā)建設(shè)的二三期商場(chǎng)效果圖及進(jìn)度等等。
在商場(chǎng)管理模式規(guī)劃上，首先規(guī)劃項(xiàng)目整體推廣運(yùn)營(yíng)方案，在整體節(jié)奏推進(jìn)上設(shè)定為三段，首先以項(xiàng)目知名度的迅速建立及推動(dòng)為主；其次是項(xiàng)目精細(xì)炒作，主要是通過(guò)各種活動(dòng)聚集商場(chǎng)人氣，促進(jìn)商場(chǎng)銷售；最后商場(chǎng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)后，通過(guò)鎖定有效的宣傳渠道，與商場(chǎng)商戶一起常年進(jìn)行樓盤終端宣傳推廣，從而奠定商場(chǎng)在雅安消費(fèi)者心目中的地位，從而全面、完美的讓商戶看到商場(chǎng)未來(lái)實(shí)實(shí)在在的持續(xù)經(jīng)營(yíng)模式。同時(shí)，針對(duì)消費(fèi)者，專業(yè)機(jī)構(gòu)還提出一系列保障消費(fèi)者權(quán)益的管理?xiàng)l例，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)，沒(méi)有后顧之憂。在此基礎(chǔ)上，建立相應(yīng)的管理運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，確保商場(chǎng)后期運(yùn)營(yíng)推廣執(zhí)行的落實(shí)到位。
項(xiàng)目全面招商、運(yùn)營(yíng)策劃、實(shí)施
通過(guò)前期確定商場(chǎng)的全新定位、商場(chǎng)硬件形象改造、商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)推廣方案等等，接下來(lái)就是商場(chǎng)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的全面招商階段。
由于甲方公司自己前期招商的失利，加之本地商戶之間信息相互透明，大多數(shù)本地商戶對(duì)于項(xiàng)目重新招商開(kāi)始并不看好，呈現(xiàn)出誰(shuí)也不愿意第一個(gè)進(jìn)駐，都表示等其他進(jìn)駐了再考慮。但是我們深入了解發(fā)現(xiàn)商戶不愿意進(jìn)駐的根本原因是覺(jué)得該項(xiàng)目目前沒(méi)有人氣，進(jìn)駐后如何保障其持續(xù)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。找到了商戶關(guān)心的核心點(diǎn)，一方面項(xiàng)目小組利用目前已經(jīng)進(jìn)駐的燈飾城實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，講事實(shí)擺道理，以獲得商戶的重新信任。其次項(xiàng)目招商整體方案出來(lái)之后，先進(jìn)行小范圍的“內(nèi)部認(rèn)籌”，通過(guò)核心商戶的招商測(cè)試，確定全面招商火力配備，宣傳要點(diǎn)等，從而及時(shí)修正招商方案中的不足。另外由于大多數(shù)本地商戶持有懷疑態(tài)度，所以初期招商時(shí)，招商重點(diǎn)放在外圍，招商團(tuán)隊(duì)沿著成雅一線，全線拜訪各地商戶，同時(shí)與鎖定的全國(guó)一二線知名家具建材品牌廠家聯(lián)系，從而吸引外地商戶和尚未進(jìn)駐當(dāng)?shù)氐募揖呓ú钠放七M(jìn)駐商場(chǎng)。為了配合這一行動(dòng)，在成雅一線啟動(dòng)戶外招商廣告宣傳，并同時(shí)與當(dāng)?shù)孛襟w達(dá)成合作，及時(shí)在報(bào)紙、電視發(fā)布招商政策、招商動(dòng)態(tài)，并利用短信、電話、彩信等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，多頻次發(fā)送給各商戶。從而通過(guò)外圍的招商火爆氛圍，促使當(dāng)?shù)氐纳虘糸_(kāi)始松動(dòng)，一大批經(jīng)銷商開(kāi)始與商場(chǎng)招商組溝通進(jìn)場(chǎng)工作。通過(guò)上述一系列招商動(dòng)作和一個(gè)月的招商宣傳，并確定通過(guò)大型招商會(huì)的形式達(dá)成招商成果，從而使商場(chǎng)變被動(dòng)為主動(dòng)，最終在雅安雨都賓館舉行潤(rùn)聯(lián).美家居建材城大型財(cái)富招商會(huì)，并通過(guò)招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、商戶的真誠(chéng)溝通推薦，最終圓滿實(shí)現(xiàn)第一期精品建材城的招商工作。
通過(guò)這一輪的招商推廣，一大批品牌開(kāi)始簽約進(jìn)駐裝修，為了啟動(dòng)第二期家具城招商，項(xiàng)目組再次啟動(dòng)商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策劃，通過(guò)真正的讓進(jìn)駐商戶賺錢，從而為后續(xù)二、三期招商贏得市場(chǎng)保障，為此“第一屆雅安家居建材采購(gòu)節(jié)”正式打響，通過(guò)這一系列策劃、運(yùn)營(yíng)，潤(rùn)聯(lián).美家居建材城正式全面起航，第二期家具城將于2013年底建成招商，第三期國(guó)際家具建材飾品館已完成建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)。潤(rùn)聯(lián).美家居建材場(chǎng)從一個(gè)瀕臨崩潰的項(xiàng)目成為川西地區(qū)首屈一指的家居建材飾品第一城。這一年來(lái)的辛苦付出終于得到成果回報(bào)，不由得讓雙方都感慨很多。
（后記：雅安潤(rùn)聯(lián).美家居建材城項(xiàng)目盤活成功之后，深圳華錦億爵房地產(chǎn)顧問(wèn)有限責(zé)任公司在泛家具建材行業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)策劃代理服務(wù)領(lǐng)域里面一下脫穎而出！隨后，佛山25萬(wàn)平米的家貿(mào)港項(xiàng)目、湖南30萬(wàn)平米的商貿(mào)城項(xiàng)目、江西吉安的更大規(guī)模的紅木產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目紛至沓來(lái)！而這一切，源于華錦億爵公司發(fā)起創(chuàng)立者主體之一深圳謝金杏策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在中國(guó)家具建材行業(yè)十多年的深厚產(chǎn)業(yè)品牌營(yíng)銷策劃與招商營(yíng)銷運(yùn)作功底。從這個(gè)意義上說(shuō)，中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)策劃代理服務(wù)行業(yè)的細(xì)分時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨！）
一個(gè)已經(jīng)面臨崩潰的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，到底是如何起死回生并成為實(shí)現(xiàn)成功招商運(yùn)營(yíng)的呢?下面就為大家一一剖析，以供其他商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目借鑒和策劃代理服務(wù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)探討。
兩年前，開(kāi)發(fā)商接手潤(rùn)聯(lián).美家居建材城項(xiàng)目時(shí)，最開(kāi)始的規(guī)劃是打造成與雅安當(dāng)?shù)赜鸾q貿(mào)易配套的商貿(mào)城，但是因?yàn)槿狈茖W(xué)的規(guī)劃，加之當(dāng)?shù)氐挠鸾q貿(mào)易存在明顯季節(jié)性，開(kāi)發(fā)商為了實(shí)現(xiàn)最大化利益，又在商貿(mào)城的基礎(chǔ)上加蓋住宅樓，使得該項(xiàng)目最終成為一個(gè)四不像項(xiàng)目，商城不像商城，小區(qū)不像小區(qū)。也導(dǎo)致商城房產(chǎn)鋪面銷售門可羅雀，嚴(yán)重積壓，資金周轉(zhuǎn)非常困難。在定位羽絨商貿(mào)城不成功的情況下，開(kāi)發(fā)商又根據(jù)當(dāng)?shù)匮亟纸ú纳痰慕ㄗh，決定將該項(xiàng)目打造成家居建材商場(chǎng)。但是由于急于招商成功，整個(gè)商場(chǎng)只是簡(jiǎn)單的進(jìn)行了規(guī)劃，就聘請(qǐng)招商高管運(yùn)營(yíng)招商，請(qǐng)活動(dòng)爆破策劃公司邀請(qǐng)商家來(lái)做終端爆破等一系列活動(dòng)，結(jié)果又都以失敗告終，這使得沿街家具建材商戶連續(xù)兩次受到打擊，此時(shí)大多數(shù)商戶對(duì)該項(xiàng)目已經(jīng)失去信心，根本不愿意再洽談進(jìn)駐商場(chǎng)的事情。在這種背景下，潤(rùn)聯(lián).美家居建材城項(xiàng)目投資負(fù)責(zé)人親自找到深圳華錦億爵房地產(chǎn)顧問(wèn)有限責(zé)任公司，達(dá)成潤(rùn)聯(lián).美家居建材城整體品牌營(yíng)銷策劃、房產(chǎn)鋪面銷售代理與招商運(yùn)營(yíng)策劃合作。
首次到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，著實(shí)讓項(xiàng)目組成員感受極大挑戰(zhàn)，商場(chǎng)在建筑規(guī)劃上就給人不像商場(chǎng)的印象，同時(shí)商場(chǎng)內(nèi)部規(guī)劃極其粗糙，給外界的感覺(jué)和該地區(qū)的沿街店鋪沒(méi)多大區(qū)別。另外走訪商戶，大多怨聲載道，對(duì)該商城幾乎失去信心，都不約而同的表示不愿意進(jìn)駐該商場(chǎng)。面對(duì)這樣的局面，項(xiàng)目組成員才真正感覺(jué)到該項(xiàng)目面臨問(wèn)題的嚴(yán)重性。
項(xiàng)目可行性分析與項(xiàng)目定位
通過(guò)冷靜的市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)雅安現(xiàn)有家居建材市場(chǎng)情況來(lái)看，只有一些中低端的沿街店鋪，如幸福商城，而中高檔家居建材賣場(chǎng)市場(chǎng)空缺，造成川西地區(qū)大多數(shù)中高端消費(fèi)群體長(zhǎng)途跋涉到成都去消費(fèi)。雅安市及各區(qū)縣沒(méi)有一家統(tǒng)一規(guī)劃、規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理的家居建材商場(chǎng)，整個(gè)雅安地級(jí)市場(chǎng)需要像潤(rùn)聯(lián).美家居建材城這樣的大型專業(yè)商城。
同時(shí)根據(jù)雅安市城市規(guī)劃的要求，未來(lái)城市重心將向新區(qū)轉(zhuǎn)移，首先雅安市政府已經(jīng)搬至新區(qū)，行政中心已經(jīng)移至新區(qū)，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)文化中心未來(lái)也將慢慢轉(zhuǎn)移出老城區(qū)，根據(jù)這一城市規(guī)劃，未來(lái)幾年之內(nèi)潤(rùn)聯(lián).美家居建材商城所在的區(qū)域?qū)?huì)有超大型的生活居住區(qū)，商業(yè)區(qū)、休閑文化區(qū)，這些都將使得潤(rùn)聯(lián).美家居建材城成為區(qū)域的重要商貿(mào)服務(wù)中心。
當(dāng)然從當(dāng)時(shí)的眼下情況來(lái)看，潤(rùn)聯(lián).美家居商場(chǎng)的口岸相比來(lái)說(shuō)較偏，并且從主城到商場(chǎng)的相關(guān)廣告導(dǎo)視較少。并且整個(gè)商場(chǎng)周邊的配套環(huán)境還未到位。另外通過(guò)走訪商戶，大多數(shù)商戶其實(shí)是認(rèn)可潤(rùn)聯(lián).美家居建材商場(chǎng)這種模式的，畢竟商戶單打獨(dú)斗不是長(zhǎng)久之計(jì)。但是主要原因是因?yàn)橛X(jué)得商場(chǎng)缺乏系統(tǒng)的整體經(jīng)營(yíng)管理方案，擔(dān)憂進(jìn)駐商場(chǎng)后的人氣問(wèn)題，后續(xù)持續(xù)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題等擔(dān)心較多，加之招商的時(shí)機(jī)把握、策略運(yùn)作諸方面上有問(wèn)題。使得商家遲遲處于猶豫觀望狀態(tài)。
基于以上調(diào)研和診斷，深圳華錦億爵將潤(rùn)聯(lián).美家居商場(chǎng)定位為雅安市未來(lái)最大的中高檔一站式家居建材飾品購(gòu)物賣場(chǎng)（輻射整個(gè)雅安行政區(qū)劃范圍），同時(shí)建議開(kāi)發(fā)商除現(xiàn)有一期建材城、二期家具城之外，將旁邊另外一塊地拿下作為三期國(guó)際家具建材飾品館，從而把潤(rùn)聯(lián).美家居商場(chǎng)打造成為川西地區(qū)首屈一指的家居建材飾品第一城。建成后項(xiàng)目規(guī)劃總建筑面積約128000平方米，總投資約3.58億元。其中一期為精品建材城，二期為精品家具城，三期為國(guó)際家具建材飾品館。
項(xiàng)目業(yè)態(tài)、形象、管理全新規(guī)劃
確立了項(xiàng)目可行性和項(xiàng)目整體定位，從而明確了潤(rùn)聯(lián).美家居商場(chǎng)的整體方向，緊接著就是重新規(guī)劃了商場(chǎng)的生態(tài)、形象、管理等模式。
首先在商場(chǎng)業(yè)態(tài)規(guī)劃上，根據(jù)商場(chǎng)的定位，進(jìn)駐產(chǎn)品品類商家所經(jīng)營(yíng)的品牌必須是中高檔家居建材品牌，在市場(chǎng)上有良好的市場(chǎng)口碑和品質(zhì)保證。同時(shí)根據(jù)家居建材行業(yè)的特性，第一期建材城各品牌店鋪店面面積不得超過(guò)200平米，以保證消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品有盡量多的品牌選擇。另外與雅安現(xiàn)有家居建材市場(chǎng)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，與原有老市場(chǎng)形成共生狀態(tài)，老市場(chǎng)以中低檔商場(chǎng)形象為主，潤(rùn)聯(lián).美家居建材城以高檔商場(chǎng)形象為主，也即是為商戶的第二門店，即中高檔品牌門店，這樣與老商場(chǎng)形成經(jīng)營(yíng)呼應(yīng)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。
在商場(chǎng)形象改造規(guī)劃上，重新規(guī)劃商場(chǎng)通道路徑，營(yíng)造商場(chǎng)內(nèi)外部營(yíng)商氛圍。同時(shí)改造商場(chǎng)大門，使消費(fèi)者進(jìn)入大門時(shí)就產(chǎn)生高檔次的商場(chǎng)印象。另外對(duì)于商場(chǎng)外墻形象廣告，實(shí)施有效的品牌位置劃分，廣告制作形成統(tǒng)一規(guī)范；各商戶門楣廣告也統(tǒng)一規(guī)劃和要求。重新規(guī)劃從市區(qū)到商場(chǎng)的道旗和導(dǎo)視圖以及展示商場(chǎng)正在開(kāi)發(fā)建設(shè)的二三期商場(chǎng)效果圖及進(jìn)度等等。
在商場(chǎng)管理模式規(guī)劃上，首先規(guī)劃項(xiàng)目整體推廣運(yùn)營(yíng)方案，在整體節(jié)奏推進(jìn)上設(shè)定為三段，首先以項(xiàng)目知名度的迅速建立及推動(dòng)為主；其次是項(xiàng)目精細(xì)炒作，主要是通過(guò)各種活動(dòng)聚集商場(chǎng)人氣，促進(jìn)商場(chǎng)銷售；最后商場(chǎng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)后，通過(guò)鎖定有效的宣傳渠道，與商場(chǎng)商戶一起常年進(jìn)行樓盤終端宣傳推廣，從而奠定商場(chǎng)在雅安消費(fèi)者心目中的地位，從而全面、完美的讓商戶看到商場(chǎng)未來(lái)實(shí)實(shí)在在的持續(xù)經(jīng)營(yíng)模式。同時(shí)，針對(duì)消費(fèi)者，專業(yè)機(jī)構(gòu)還提出一系列保障消費(fèi)者權(quán)益的管理?xiàng)l例，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)，沒(méi)有后顧之憂。在此基礎(chǔ)上，建立相應(yīng)的管理運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，確保商場(chǎng)后期運(yùn)營(yíng)推廣執(zhí)行的落實(shí)到位。
項(xiàng)目全面招商、運(yùn)營(yíng)策劃、實(shí)施
通過(guò)前期確定商場(chǎng)的全新定位、商場(chǎng)硬件形象改造、商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)推廣方案等等，接下來(lái)就是商場(chǎng)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的全面招商階段。
由于甲方公司自己前期招商的失利，加之本地商戶之間信息相互透明，大多數(shù)本地商戶對(duì)于項(xiàng)目重新招商開(kāi)始并不看好，呈現(xiàn)出誰(shuí)也不愿意第一個(gè)進(jìn)駐，都表示等其他進(jìn)駐了再考慮。但是我們深入了解發(fā)現(xiàn)商戶不愿意進(jìn)駐的根本原因是覺(jué)得該項(xiàng)目目前沒(méi)有人氣，進(jìn)駐后如何保障其持續(xù)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。找到了商戶關(guān)心的核心點(diǎn)，一方面項(xiàng)目小組利用目前已經(jīng)進(jìn)駐的燈飾城實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，講事實(shí)擺道理，以獲得商戶的重新信任。其次項(xiàng)目招商整體方案出來(lái)之后，先進(jìn)行小范圍的“內(nèi)部認(rèn)籌”，通過(guò)核心商戶的招商測(cè)試，確定全面招商火力配備，宣傳要點(diǎn)等，從而及時(shí)修正招商方案中的不足。另外由于大多數(shù)本地商戶持有懷疑態(tài)度，所以初期招商時(shí)，招商重點(diǎn)放在外圍，招商團(tuán)隊(duì)沿著成雅一線，全線拜訪各地商戶，同時(shí)與鎖定的全國(guó)一二線知名家具建材品牌廠家聯(lián)系，從而吸引外地商戶和尚未進(jìn)駐當(dāng)?shù)氐募揖呓ú钠放七M(jìn)駐商場(chǎng)。為了配合這一行動(dòng)，在成雅一線啟動(dòng)戶外招商廣告宣傳，并同時(shí)與當(dāng)?shù)孛襟w達(dá)成合作，及時(shí)在報(bào)紙、電視發(fā)布招商政策、招商動(dòng)態(tài)，并利用短信、電話、彩信等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，多頻次發(fā)送給各商戶。從而通過(guò)外圍的招商火爆氛圍，促使當(dāng)?shù)氐纳虘糸_(kāi)始松動(dòng)，一大批經(jīng)銷商開(kāi)始與商場(chǎng)招商組溝通進(jìn)場(chǎng)工作。通過(guò)上述一系列招商動(dòng)作和一個(gè)月的招商宣傳，并確定通過(guò)大型招商會(huì)的形式達(dá)成招商成果，從而使商場(chǎng)變被動(dòng)為主動(dòng)，最終在雅安雨都賓館舉行潤(rùn)聯(lián).美家居建材城大型財(cái)富招商會(huì)，并通過(guò)招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、商戶的真誠(chéng)溝通推薦，最終圓滿實(shí)現(xiàn)第一期精品建材城的招商工作。
通過(guò)這一輪的招商推廣，一大批品牌開(kāi)始簽約進(jìn)駐裝修，為了啟動(dòng)第二期家具城招商，項(xiàng)目組再次啟動(dòng)商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策劃，通過(guò)真正的讓進(jìn)駐商戶賺錢，從而為后續(xù)二、三期招商贏得市場(chǎng)保障，為此“第一屆雅安家居建材采購(gòu)節(jié)”正式打響，通過(guò)這一系列策劃、運(yùn)營(yíng)，潤(rùn)聯(lián).美家居建材城正式全面起航，第二期家具城將于2013年底建成招商，第三期國(guó)際家具建材飾品館已完成建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)。潤(rùn)聯(lián).美家居建材場(chǎng)從一個(gè)瀕臨崩潰的項(xiàng)目成為川西地區(qū)首屈一指的家居建材飾品第一城。這一年來(lái)的辛苦付出終于得到成果回報(bào)，不由得讓雙方都感慨很多。
（后記：雅安潤(rùn)聯(lián).美家居建材城項(xiàng)目盤活成功之后，深圳華錦億爵房地產(chǎn)顧問(wèn)有限責(zé)任公司在泛家具建材行業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)策劃代理服務(wù)領(lǐng)域里面一下脫穎而出！隨后，佛山25萬(wàn)平米的家貿(mào)港項(xiàng)目、湖南30萬(wàn)平米的商貿(mào)城項(xiàng)目、江西吉安的更大規(guī)模的紅木產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目紛至沓來(lái)！而這一切，源于華錦億爵公司發(fā)起創(chuàng)立者主體之一深圳謝金杏策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在中國(guó)家具建材行業(yè)十多年的深厚產(chǎn)業(yè)品牌營(yíng)銷策劃與招商營(yíng)銷運(yùn)作功底。從這個(gè)意義上說(shuō)，中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)策劃代理服務(wù)行業(yè)的細(xì)分時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨！）
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